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正文 第1086章 你们怎么可以这样

    面对突然上门的姜高官,穆东瞬间明白,自己已经被井主任出卖了。可以预料,自己可以决策一小部分订单的消息,肯定已经传播开了。

    “姜高官,看您说的,你上门是贵客,肯定要好酒好菜招待啊。”一边说着,穆东的眼神往姜小亮的身后看去,还好,只看到了姜小亮的秘书童子欣。

    “别看了,就我们俩。”姜小亮没好气的说道:“瞧你那点出息。”

    “嘿嘿,姜高官,您请坐。”穆东热情的招呼着,亲自泡了茶。陈必树则缩了缩脖子,立刻离开了。

    轻轻地呷了一口茶水,姜小亮笑道:“穆东,听说客改货项目有规划了?”

    “嘿嘿,不瞒您说,波音方面这会应该正在和有关部委谈,我们的人也有参与。那个,本想等会谈结束了,专门去找您做个汇报。”穆东笑道。

    “恩,有心了。我听到一个小道消息,说你可以掌握少量订单的决策权?”姜小亮不愿意再掩饰了,直接摊牌。

    “咳咳,那个,我努力争取了一下,有些领导只是口头表示了支持,不过还需要经过相关部门和波音方面的确认,具体的情况还没有落实。”穆东知道躲不过去了,只好认真组织了一下语言,谨慎的承认了。

    “这样就好,穆东,给个准信,如果……”姜小亮停了下来,盯着穆东的双眼,两三秒钟之后才诚恳的说道:“如果最终你确实掌握一定的决策权,能不能交给鲁东舦古来做?”

    图穷匕见,避无可避。穆老板苦笑一下,只能积极面对了。

    “姜高官,我实话实说。即便是我掌握部分决策权,也是建立在波音方面的评测基础之上的,我能保证的是,只要鲁东舦古方面能通过波音方面的评测,不论他们排名情况怎么样,我都可以做主,把一部分客改货项目交由他们完成。”穆东认真的说道。

    姜高官并不好糊弄,他敏锐的发现了核心问题,立刻问道:“那你认为,鲁东舦古公司通过波音评测的可能性有多大?”

    穆东犹豫了。

    姜小亮不经过预约直接上门,绝对不是作为恶客而来,而是表达一种诚恳的态度和志在必得的信心。这么说吧,诚意满满的逼宫。

    但是,穆东同样知道,如果不把话说开,肯定还会面临更多麻烦。敷衍塞责是没有出路的,只会让情况变得越来越糟。

    想到这里,穆东硬下心肠,认真说道:“姜高官,我们这次采购的是宽体货机,而鲁东舦古公司的业务范围只涉及中小型飞机,他们之前的客改货项目,经手的全部是737窄体飞机。我个人觉得,他们很难通过波音方面的认证。”

    穆东说完,屋子里一片沉静,空气都仿佛凝固了。

    大约过了几秒钟,姜小亮长长叹了口气,苦笑道:“臭小子,你还真不给面子。”

    穆东心里不知道该高兴还是该郁闷。高兴的是,姜小亮的语气轻松诙谐,充满了自嘲,仿佛是不在意的样子;郁闷的是,也仅仅是仿佛而已,一省大佬的面子,不应该这样被折来折去的。

    穆东只好同样摆出苦笑的表情,无奈的说道:“姜高官,客观情况就是这样,我说得有些直白,非常抱歉。”

    “这有什么好抱歉的,知无不言,言无不尽嘛。”姜小亮摆摆手,转头对自己的秘书童子欣说道:“小童,你去车里把我的手机拿来,刚才好像忘了。”

    童子欣依言离开,临走时同情的瞥了穆东一眼。

    穆老板紧张起来,这是什么意思,支开秘书,房间里只剩下两个人,看来姜高官还有什么大招?

    我的天!我都说到这个份上了,你还有招啊?这这这……这可怎么办?

    房门被轻轻关上,姜小亮端起茶杯浅浅喝了一下,缓缓说道:“穆东,有些话只能单独和你说,我姑妄说之,你姑妄听之,最后无论结果怎样,我们都算是做了全面的沟通和商榷,毫不藏私,坦坦荡荡的,好不好?”

    穆东嗓子有些干涩,郑重的点点头说道:“好的,姜高官。”

    姜小亮点点头:“我注意到一个情况,当前,大东航空拥有17架货机,其中宽体货机13架,窄体货机4架;同样,顺风航空现在拥有9架货机,其中7架是窄体货机,2架是刚从你们手里买到的宽体货机,这是不是说明,你们同样也需要窄体货机?”

    穆东心里佩服得不要不要的,很显然,姜高官做了细致的功课,有备而来。就大东航空来说,最早期购买了两架窄体737-300货机,后来不够用了,又租赁了两架,再然后就是采购了宽体767-300货机,从那以后,再也没买过窄体货机。

    这是因为,穆老板深知,未来三到五年快递市场会爆发性增长,到时候窄体货机的适应性就会显著降低。所以,这个采购订单既然是面向未来的,而且交货时间也会长达三年以上,最好是一步到位。

    有人可能会说,市场总是有大有小吧?大市场用大飞机,小市场用小飞机,没问题的吧?

    问题大了!

    快递航空化,服务的是哪些市场?

    首先,服务的是几大分拨中心的之间的快递中转。比如大东快递可能在全国设置6个跨省分拨中心,这些中心之间的货物中转,需要使用飞机;

    其次,服务的是重点的城市。比如几个一线城市,比如数十个强势的二线城市,这些城市的货物,在未来也会以空运为主;

    所以,无论是跨省中转还是为一二线城市服务,在未来的货量都是巨大的,都需要用宽体货机来解决,而窄体飞机则会慢慢不合时宜。

    当然还有大量的三线城市,可能会用到窄体飞机。但是那样的话,成本就太高了。最好的方案是三线城市及下属的区域市场,全部通过距离最近的二线城市,以汽运方式逐级中转。

    商场有二八原则,80%的业绩在20%的市场主体中,这对于快递行业同样适用。所以,把几十个一二线市场盘活,快递网络也就盘活了。

    而在这个盘活过程中,运载量大的宽体飞机,绝对是最佳选择。

    ……

    此刻面对姜小亮提出的精准数字和诚恳询问,穆东无法反驳。毕竟,自己手里确实还在使用窄体货机。就算可以向高官分析一下未来的快递业走势,但是搪塞的意味太明显了。就算说出未来三五年快递业能达到全球第一,高官会相信吗?

    相信才怪!

    穆东最后缓缓说道:“姜高官,您说得很对,窄体货机是会有一些需求。但是您肯定也注意到了,我们自从前年采购了20架宽体767-300货机后,再也没采购过一架窄体货机。公司上下达成了一个共识,未来是宽体货机的天下。但是……”

    穆东停下来,望向姜小亮,后者明显松了口气,这让穆东觉得,有些好笑也有些无奈。

    “但是,大东快递是立志成为优秀快递商的,一直以顺风快递为榜样,所以,我们的起点可能高了一些。中国的快递市场很大,快递企业很多,肯定有人需要窄体货机,所以,您的建议很全面。您看这样行不行,100架货机订单中,其中10架为737系列的窄体货机,交由鲁东舦古公司来运作,您看行不行?”

    行不行?简直太行了啊!

    姜小亮非常高兴,但是他依然保持了一份冷静,缓缓问道:“你的意思是,这10架订单,由你汇总,然后卖给其他快递公司?”

    “是啊。”穆东眨眨眼说道。

    “万一卖不掉怎么办?”姜高官点出了核心问题。

    10架飞机,真材实料,就算是窄体货机也价值数亿美元,真要是砸在手里,可不是闹着玩的。

    穆东一摊双手:“自己用呗,将就着用,或者分配到货量小一些的航线上,肯定不会闲着。”

    姜小亮盯着穆东看了几秒钟,心里有些不是滋味,最后叹了口气说道:“算了,你有这份心思就行了,还是按照你最初的设想,100架全是宽体货机,山东舦古这边让他们参与波音的评测,能不能行,就看他们自己的本事了。”

    穆东当然听得出姜小亮声音中的不甘,他侧着脑袋想了几秒钟,笑着说道:“我试试,能不能现在就卖出去几架。”

    说完,掏出手机,当着姜小亮的面,拨通了汪嵬的电话,还顺手打开了免提。

    “穆总,有什么吩咐?”汪嵬轻松的声音传来,充满了熟稔和亲热。

    “嗨,看你说的,哪有什么吩咐。汪总,是这样的,我买飞机的事情你都知道了,现在波音这边非得塞给我几架窄体货机,你感不感兴趣?”穆东直接问道。

    “当然感兴趣!太感兴趣了!”汪嵬的声音变得十分兴奋,姜小亮在一边心里就是一喜。

    汪嵬继续道:“你这么大的订单,价格肯定有优惠吧?”

    “正在谈,我们当然得狠狠的勒一把,谈到什么样不好说。汪总,737系列的窄体飞机,未来三到五年,你需要几架?”穆东问道。

    “具体的需求公司需要讨论一下,不过我可以初步表态,窄体飞机不低于4架,那个,还有宽体飞机,你能不能也匀出来几架?”汪嵬的语速很快,一副生怕穆东反悔的架势。

    穆东笑道:“我怎么突然有一种打开了魔盒的感觉,汪总,你不是最近在算计这件事吧?”

    “哈哈,本来想等你那边确定了再去问你,谁知道你打电话过来了。”汪嵬爽快的说道。

    “行吧,我算是搭配销售,宽体货机也可以给你几架。两种合作方式,第一,等我这边和波音敲定合作,你根据需求下订单,预付款20%,价格是我和波音商定价格的110%,后期款项按交付进度支付;第二,飞机交付之后,你现款采购,价格参考市面价格,我给你优惠10%。”穆东直接说开合作方案了。

    “嘿嘿,当然是砸锅卖铁选择预付款模式。不过具体的标准我们再详细谈,行不行?”

    “没问题,等我消息,注意保密。”

    “那肯定的,你放心。”

    ……

    挂了电话,穆东对着一脸微笑的姜小亮说道:“姜高官,您看,我的压力几乎减小了一半,您不用担心我会砸手里了吧?”

    姜小亮笑道:“穆东,你能不能解释一下,为什么顺风快递现在发展的最好,却还是需要窄体货机?而大东快递现在的市场占有率并不高,却只瞄准宽体货机?”

    穆东张口就来,直接道:“这个问题很复杂,不过核心原因有三条。第一,市场基础不同;第二,发展思路不同;第三,资金实力不同。我举个例子,大东航空现在的货机比顺风航空多差不多一倍,但是我们的货物空运量只是对方的几分之一,原因是我们的货物绝大部分都靠自己的飞机运输,而顺风除了自己空运,还依托大量的民航机腹舱带货。通俗一点说,我的钱多,胆子也就大一些,虽然现在业绩一般,但是我更看好未来的发展。而顺风的风格更务实,稳扎稳打。所以,我看中宽体货机,而汪嵬则是宽体和窄体都需要。”

    姜小亮点点头:“这样啊。那个,穆东,顺风一家就要了4架,其他家也会要的吧?10架的订单,会不会太少?”

    穆东一下子愣住了,我靠!道理还能这样讲啊?

    姜小亮乐得哈哈大笑:“逗你呐!看把你吓得。我说,中午吃什么?”

    穆东松了口气:“鱼翅皇宫怎么样?我马上打电话。”

    “别别别,太远了,劳心费力的。就去你们公司的食堂,我没那么多讲究。”姜小亮说道。

    穆东心说,你拿下了数亿美元的订单,当然不需要再讲究了。嘴上说道:“那怎么行,太寒酸了……”

    “怎么不行?赶紧带路,都饿了。”姜小亮站起身。

    得,看来是真的。穆老板无奈,从书橱里拿出一瓶半斤装的窖藏瓜干酒,带着姜小亮去了食堂。

    姜小亮带着秘书童子欣,穆东带着陈必树,四人高高兴兴吃了顿午饭,这倒让食堂的倪鸣翠大姐紧张得不行,小心翼翼的做了几道拿手菜。

    席间,姜小亮悄悄的和穆东解释了一下,为什么执着于帮着鲁东舦古公司拿订单,一来是确实为了产值也为了技术上面的稳固和提升;二来,姜小亮坦言,之前欠了一些人情,现在需要还。

    穆东立刻就联想到了当初有人刁难大东通航和大东航空的事情,那时候姜小亮是帮了大忙的。现在姜小亮虽然没有明说,估计也就是这件事了。

    穆东一下子对姜小亮有些敬佩。对方在事情定局之后说出了这个因果,而不是在之前的协商过程中说出,这个做派太端正了。

    穆老板最后表示,追加两架737系列的窄体货机。理由是,参考鲁东舦古每三个月一架的改装速度,让他们忙上三年。

    姜小亮心里有些感概。

    今天的事情虽然过程很艰难,但是穆东这个家伙确实非常给面子,非常上道。

    自己来的这趟,值了!

    ……

    同一时间,关于客改货项目的三方会谈终于结束了。

    波音方面在会谈结束后提出了和王忻澜方面进行双边会谈的想法,让他们没想到的是,王忻澜直接推到了三天以后。

    原因是,她需要向公司汇报这次会谈的情况,综合评估之后,再进行下一次双边会谈。

    波音方面立刻懂了,所谓的综合评估肯定是不存在的,最大的可能是,王忻澜需要和空客方面接触,对比一下双方的诚意;或者说,她干脆就是故意制造紧张局势。

    但是,局势真的很微妙,也很危险。

    这个超级大订单如果真的触发了空客方面的客改货项目,那绝对是不能容忍的事情。退一万步讲,哪怕这个大订单最终依然被波音抓在了手里,怕是也已经点燃了空客对于客改货项目的希望之火苗。

    所以,必须全力以赴,打碎希望,掐灭火苗,继续保持波音在客改货方面的控制地位。

    现在唯一值得欣慰的是,无论是买家方面,还是中国的某些管理机构,对这个订单的都很重视,没有停下来的迹象。

    现在既然艾莉娜王要三天以后再谈,那就等着,然后客客气气的谈。至于她提出来的那些条款,大部分都是可以答应的,只是价格和后期的服务这两个方面,需要再争一下长短。

    做生意嘛,当然要把利润放在首位。

    ……

    怀着这样的心情,波音方面开始积极准备和王忻澜的会谈,推演可能遇到的谈判焦点和应对方法。他们很清楚。这次的会谈极其重要,容不得半点马虎。

    然后,第二天一早,他们被一个消息惊掉了下巴。

    空客的一个考察团,明目张胆的飞到了京城,大大方方的住进了酒店。

    随后,一个让人更吃惊的消息传来,有关部委的一个负责人和王忻澜一起,进入了空客下榻的那家酒店。

    波音方面的人有些懊恼,有些生气,也有些疑惑。

    你们就这么毫不避讳吗?按照道理,你们双方——哦,不对,你们三方就算是见面,也应该是偷偷摸摸的、遮遮掩掩的、羞羞答答的吧?

    你们怎么可以这样?太不顾及我们的感受了!


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